|
U bent hier: Home > Management
|
En als ze nu "Neen" zeggen...? Omgaan met afwijzingen
|
| Notarissen hebben meestal redelijk ontwikkelde ego's en dat maakt een afwijzing des te pijnlijker. De kunst is echter om je voordeel te doen met een afwijzing. Wat valt ervan te leren? Hoe kun je het de volgende keer beter doen? We hebben het over een afwijzing na een acquisitiegesprek.
| 
Christ'l Dullaert, Le Tableau | |
Je zou verwachten dat het gevaar voor afwijzing de voorbereiding voor een acquisitie gesprek zou bevorderen, maar niets is minder waar. De meesten duiken totaal onvoorbereid een lunchgesprek met een potentiële cliënt in, lezen niet eerst de website of een jaarverslag over de potentiële cliënt of, als je naar een congres of borrel gaat, bestuderen de deelnemerslijst niet.
Als je een afwijzing zoveel mogelijk wil vermijden, is het juist zaak je goed voor te bereiden. Een van de stelregels uit de acquistite is dat je nooit een vraag moet stellen waarvan het antwoord op de website te vinden is. Dus je vraagt niet "hoeveel mensen werken er bij u?" Als er op de site te vinden is dat er 500 man bij je potentiële cliënt werken. Een veel betere vraag of opmerking is dan natuurlijk: "goh 500 man in dienst, dat is niet niks, hoe is dat nu in de praktijk?" Goede voorbereiding is ook essentieel voor een informeel lunchgesprek. Bedenk van te voren wat voor vraag je zou willen stellen.
Dat betekent natuurlijk niet dat een afwijzing onvermijdellijk wordt. Het hoort erbij en calculeer dat dus maar in. Hetzelfde geldt voor het uitblijven van reactie op een voorstel. Ook potentiële cliënten zijn druk en hebben simpelweg niet altijd tijd om te reageren. En voorts betekent een "neen" op een voorstel soms "Nee, niet nu...". Met andere woorden: je bent wellicht te vroeg.
Tenslotte; een afwijzing moet je niet persoonlijk opvatten. Je zou het zo moeten draaien dat de relatie met de potentiële cliënt er beter van wordt. Ik kreeg eens een bitterkoekjestaart van een afgewezen leverancier. Dat vond ik toch wel erg leuk.
Het is beter dat het opbouwen van de relatie met de cliënt het doel is en niet het binnenhalen van die ene opdracht. Goede acquisiteurs blijven ook in contact na een afwijzing van een voorstel. Dat is ook logisch als je de potentiële client leert kennen en als je weet dat je hem (in de toekomst) wat te bieden hebt.
En dan nog even wat betreft de voorbereiding voor een ontmoeting met een potentiële cliënt, hetzij tijdens een lunch of anders. Bedenk vooraf waarmee je naar buiten wilt komen na de afspraak; je doel. Het liefst natuurlijk met een opdracht, maar dat is niet altijd een reëel doel. Een reëel doel is wel: 'binnen 14 dagen weer contact opnemen' over een voorstel of idee dat je gelanceerd hebt.
Indien de potentiële cliënt aangeeft "ik bel je nog wel", maak er dan zelf van "ik bel jou wel even terug over 14 dagen". Op die wijze heb je zelf de regie in handen. Natuurlijk wel onmiddellijk een aantekening in je agenda maken om daadwerkelijk terug te bellen.
En, ben je ooit actief geweest met een zogenaamde 'beautycontest' of een pitch en je bent het niet geworden, besteed dan tijd aan de evaluatie. Leer van je fouten en doe het de volgende keer beter.
Oefening baart kunst geldt ook hier.
|
Datum bericht: 3 okt 2007
Laatst bijgewerkt: 17 mrt 2010 |
|
|
ShareThis