Leert u uw ka-no's waarom de telefoon gaat? Natuurlijk gaat uw telefoon het meest door uw vaste cliënten. Maar ook daar is ooit een eerste contact geweest en door uw werk goed te doen, werden deze nieuwe cliënten ook uw vaste cliënten. Alles heeft een begin. Dat kan een receptie zijn geweest, een netwerkbijeenkomst bij de Kamer van Koophandel of een ontmoeting op een conferentie. De kunst is het om die situaties te creëren en er goed van doordrongen te zijn dat dit proces nooit ophoudt.
Ik vind het leuk om te zien hoe sommigen een eigen notariskantoor met een vrijwel lege kast beginnen. Soms vragen zij zich af of zij misschien daar nog wat interim werk naast moeten doen. Maar in een half jaar tijd hebben zij vaak zo goed aan acquisitie gedaan, dat ze al weer heel erg druk zijn. Met andere woorden: als u de straat opgaat, wordt u gebeld.
Fout
Het gaat eigenlijk alleen maar 'fout' als men alleen maar om commerciële redenen contact met andere mensen zoekt. Het lijkt wel alsof men uitstraalt 'ik ben alleen in u geïnteresseerd als u werk voor mij hebt'. Zo werkt het natuurlijk niet. Potentiële cliënten krijgt u doordat u hulpvaardig bent, mensen ergens introduceert, een goed adres geeft of goed luistert naar wat iemand bezig houdt. Dan volgt het werk vanzelf.
Neem in ieder geval het initiatief. Een kar moet u duwen of trekken, als u dat niet doet gebeurt er vrij weinig. Het is goed om dat ook aan uw medewerkers te leren. Zij hoeven dan nog niet zelf te acquireren, maar het is wel goed om hen duidelijk te maken waardoor de telefoon is gaan rinkelen voor een nieuwe zaak of benoeming. Met die wetenschap wordt het al een stuk makkelijker om in de toekomst nieuwe cliënten te werven.
Christ'l Dullaert, Le Tableau
|
ShareThis